【资讯】2011年兽药销售公司的生存战略垂茎馥兰

发布时间：2020-11-04 12:48:25 阅读：次来源：槽钢厂家

2011年兽药销售公司的生存战略

全国消息:一、兽药销售公司的类型

1、批发型销售公司该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的零售店、基层兽医、养殖户，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商；经营场所大部分选择在城市的农贸（兽药饲料）批发市场，如济南的七贤庄兽药饲料批发市场、昆明的明波兽药饲料批发市场、成都的龙舟路兽药饲料批发市场等；经营品种非常多，围绕兽药、禽药，什么好销卖什么；经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理；从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低。

2、终端型销售公司该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业兽药、饲料代理公司。其在经营上有以下几个特点：在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是中小型养殖场、基层兽医站、个体兽医和养殖大户；在经营场所上，主要选择专业化养殖基地（乡镇）或养殖大县的县城；经营品种非常多，围绕兽药、禽药，什么赚钱销什么，什么好销卖什么；经营品牌上看，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且其经营的品牌要求区域总代理；从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，因此利润和风险成正比。

3、顾问型销售公司该类销售公司一般由县级兽医站或兽医专业水平较高的人士组建，其在经营上有以下几个特点：在经营方式上是坐商兼行商，有专门的诊断室，自己主动开发客户并通过口碑吸引新的客户，客户主要是大中型养殖场；在经营场所上，主要选择专业化养殖基地（乡镇）或养殖大县的县城，自己设立动物门诊或诊断中心；经营品种比较专一，原料药占较大比例，制剂产品常常围绕兽药或禽药组建自己的产品结构，以疗效和质量为要选择依据；经营品牌上看，主要选择知名度、美誉度高、技术服务优势明显的品牌；从经营利润上看，毛利润高，销售成本低，客户忠诚度高，以技术服务并为客户解决技术问题为主要的经营模式。

二、兽药销售公司的生存兴趣

1、经营兴趣　经营兴趣主要取决于经营利润率和经营难度。经营利润率是兽药销售公司（经销商）代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品，往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。根据市场开发的经验，销售公司在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。如禽药产品和猪药产品，集中于规模养殖和散养两个服务群体。

2、生产企业的合作价值　在经营上比较成熟的兽药销售公司（经销商）对生产企业最关心的问题主要包括：如在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销的支持；厂家对市场的控制能力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题；对厂家的企业理念和价值观的认同；资金需求和付款方式，对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌，作到现款现货不是一件难度大的事，相反，即使是代销有些销售公司（经销商）也不一定愿意。

3、市场价值　兽药销售公司（经销商）对市场前景的预测，养殖结构的变化和自己的适应性，动物疫病的变化规律和新问题，动物保健品的需求态势，市场认同度和市场占有率。